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«Competimos de tú a tú con los alemanes en Alemania»

«Competimos de tú a tú con los alemanes en Alemania»

Cuatro empresas guipuzcoanas explican su éxito en el país que lidera la Industria 4.0 Mondragón Assembly, Lazpiur, Ibermática e Indaux son ejemplos de compañías que se han hecho un hueco en el competitivo mercado germano

Euskadi quiere ser como Alemania. Su tecnología nos deslumbra y el desarrollo de la Industria 4.0 liderado por aquel país es el modelo a seguir. Así se desprende de los discursos de los responsables políticos y de las opiniones manifestadas por nuestros empresarios. Un ejemplo del deseo por hacernos un hueco al lado del gigante alemán fue la Feria Hannover Messe, el certamen industrial líder en el mundo que reunió en abril a 6.500 expositores en la capital de Baja Sajonia. El Gobierno Vasco echó el resto y desplazó una amplia delegación encabezada por la consejera Arantxa Tapia, acompañada por un elenco de veintiséis empresas que contaron con un espacio propio.

Alemania es el referente a seguir, pero Euskadi todavía se encuentra lejos de poder equipararse, aunque sea en términos relativos, con la fortaleza industrial de aquel país. No obstante, cada vez son más las empresas guipuzcoanas que consolidan sus ventas en Alemania o incluso que se asientan allí, bien con plantas propias o mediante acuerdos con socios locales. El éxito de estas compañías pone de relieve que Euskadi cuenta con una avanzadilla de firmas capaces de disputar de tú a tú cuotas de mercado a empresas alemanas en su propio terreno.

En este reportaje hemos preguntado a cuatro compañías guipuzcoanas por qué decidieron entrar en el competitivo mercado germano, qué dificultades encontraron y cuáles son las razones de su éxito. Todas coinciden en que la experiencia fue dura, pero recompensada con un incremento de las ventas, una imagen potenciada y la apertura de nuevos mercados.

 

Miguel Lazpiur Lazpiur: «Alemania es muy exigente, lo que supone una barrera para la entrada de competidores 'low cost'»

Una de estas compañías es Mondragón Assembly (Aretxabaleta), un referente mundial en equipos y líneas automáticas de ensamblaje para sectores como la automoción, la energía solar o los componentes electrónicos. Cuenta con 350 empleados en todo el mundo, 80 millones de euros de ventas y seis plantas productivas en el exterior: Francia, Brasil, China, India, México y Alemania (Radolfzell-Stahringen). En este último país la cooperativa de la Corporación Mondragón está presente desde hace quince años. Arrancó con doce trabajadores y una facturación de 5 millones de euros. Finalizará el presente ejercicio con 45 empleados (80% ingenieros) y unas ventas de 15 millones. La cooperativa ha adquirido los terrenos colindantes a la actual planta para ampliarla en 2018.

Esta evolución es sin duda el relato de un éxito. Luis Mari Imaz, director general de Mondragón Assembly explica que los comienzos no fueron sencillos. «La principal dificultad fue coordinar la comunicación entre la planta alemana y el centro de decisión de Euskadi, así como salvar las diferencias culturales. En la actualidad tenemos un elevado nivel de integración y compartimos los proyectos globales».

 

Javier Etxeberria, Ibermática: «Posicionarnos en un mercado tan competitivo nos refuerza para seguir creciendo»

La cooperativa abrió la filial en 2002, tras adquirir una ingeniería que atravesaba dificultades. «Pensamos que este era el trampolín para introducirnos en el mercado alemán. Complementaba nuestra actividad de Francia y México y nos ayudaba a convertirnos en un proveedor global en el sector del automóvil».

La implantación en Alemania ha permitido a la compañía estar en contacto con los centros de decisión de los principales fabricantes. «La filial -explica Imaz- nos aporta conocimiento sobre las nuevas tendencias en el mercado de la automoción. Allí se están desarrollando las novedades que llevarán los coches dentro de cinco años». La presencia en aquel país también ha servido para que «a la hora de planificar los proyectos valoremos que la parte de análisis y definición es muy importante, cuando en Aretxabaleta primábamos la rapidez en pasar a la acción».

Pero, ¿cuáles han sido los ingredientes del éxito de la cooperativa guipuzcoana? «Somos flexibles con el cliente -explica el director general-. Una vez definido el proyecto y lanzado, si hay modificaciones que quiere incorporar, estamos abiertos a analizarlas y a incluirlas en el diseño final, una circunstancia no habitual en el mercado alemán».

 

Luis Mari Imaz Mondragón, Assembly: «La filial nos aporta conocimiento sobre las nuevas tendencias del mercado de automoción»

Además, subraya Imaz, «las soluciones que aportamos a los proyectos tienen un componente de innovación que hace que el cliente se incline por nosotros. La esencia de nuestra relación es la confianza. Cuando nos asignan un proyecto, saben que lo vamos a resolver en el plazo y condiciones pactadas en el contrato. El 'know how' está en nuestra sede de Euskadi, pero la filial de Alemania dispone de toda la cadena de valor de nuestra oferta y, por tanto, de los elementos de gestión para desenvolverse en el mercado con autonomía».

 

Lazpiur, en primera línea

Construcciones Mecánicas José Lazpiur no cuenta con fábrica en Alemania, pero desde Bergara ha logrado una profunda penetración en aquel país, situándose en primera línea en utillaje de forja, donde pueden llegar a ser líderes. De hecho, en el último International Forging Congress (Berlín), el único ponente español invitado para disertar sobre las novedades en el utillaje fue la compañía guipuzcoana.

Miguel Lazpiur, codirector y copropietario de la firma junto a su hermano Agustín, explica que la apuesta por aquel mercado se debe a que dispone de un nivel industrial «extraordinario, el mayor de Europa, y con una gran capacidad de compra, de manera que ofrece muchas oportunidades. Es muy exigente y eso significa una barrera para los competidores de países 'lowcost'. Además, el hecho de ser proveedores de multinacionales de primer nivel, como Daimler, Ford, Volkswagen, Continental o Marquardt nos da prestigio y nos abre puertas para entrar en los países en desarrollo».

Lazpiur explica que gracias a la tecnología y a los avances de calidad, su empresa ha logrado competir con los alemanes en su propio país. «Abrirse paso no es sencillo pero, una vez logrado un buen nivel de competitividad en calidad, servicio y precio, lo más complicado ha sido crear la red comercial. Nuestra gente se ha empleado a fondo. Hemos tenido la suerte de encontrar un responsable comercial idóneo. Conoce perfectamente el sector de la automoción y nos ha abierto puertas».

 

Javier García Alonso, Indaux: «Ha sido un reto y ahora en algunos productos estamos desplazando a la competencia alemana»

Lazpiur no se plantea levantar en Alemania una planta productiva. «En el sector de la forja, aquel mercado lo tenemos muy trabajado y el margen para crecer es menor. En otras áreas, como en maquinaria, el recorrido es mayor. Próximamente queremos avanzar en la colaboración con Fraunhofer, el principal centro tecnológico europeo. Sin embargo, de momento no vemos la necesidad de implantarnos allí. Desde Euskadi podemos atender bien aquel mercado». Lazpiur además está presente de forma habitual en las ferias Wire de Dusseldorf, Fastener de Stuttgart o la de Productgronica de Munich.

Miguel Lazpiur considera que Alemania seguirá siendo uno de los principales destinos de las exportaciones de su compañía -en la actualidad supone el 25% de la facturación-, pero no oculta cierta inquietud por el impacto de las irregularidades detectadas en los cinco grandes fabricantes de automóviles alemanes en los años noventa, ahora objeto de investigación. «Puede afectar a las propias empresas y a sus ejecutivos, pero también a accionistas, proveedores, consumidores... Es una fuente de preocupación, aunque ahora mismo es difícil pronosticar sus consecuencias».

Ibermátrica

La entrada de Ibermática en Alemania está resultando fulgurante. El año pasado la tecnológica guipuzcoana fue invitada por DPS, líder en Europa en el ámbito de distribución de software (Cad/Cam/Cae) para optar a la elección de su sistema de gestión integrada específico para la Industria 4.0. Ibermática compitió durante seis meses con los principales proveedores alemanes y ganó.

Javier Etxeberria, director de Ibermática Industria explica que a día de hoy llevan firmados doce contratos y esperan llegar a veinte antes de que finalice el año «Paso a paso, con un esquema de trabajo bien hecho y buscando la excelencia, esperamos contar con cien empresas alemanas como nuevos clientes de RPS en tres años».

Ibermática decidió abordar la internacionalización de su software de gestión RPS en 2014. En breve dará el mismo paso con la solución de captura de datos en planta. Etxeberria explica que la compañía acordó dar el salto al exterior con este producto sobre la base de su experiencia acumulada en procesos industriales. En el caso de Euskadi, se ha desarrollado en sectores como la maquinaria y la automoción, claves en el mercado alemán.

Ahora bien, el camino no ha sido fácil. Etxeberria señala que la principal dificultad fue la marca-país. «Para superarla, propusimos unas jornadas de trabajo en Euskadi a los principales socios de DPS. Estuvieron con nuestros clientes, vieron la tipología de la industria vasca y también, sin duda, nos ayudaron los informes en los que se hacía patente el posicionamiento de Euskadi como región innovadora en Europa».

Etxeberria asegura que la decisión de abordar el mercado alemán ha sido un acierto. «Sin duda, es la referencia de la Industria 4.0. Y este posicionamiento en un mercado tan competitivo nos refuerza para crecer tanto en España como en países de alto potencial, caso de México. Además, nos permite crear empleo. Estamos en continua contratación de jóvenes ingenieros».

Indaux, premiada

La getariarra Indaux también se ha hecho un hueco en Alemania. Este país no es especialmente relevante en ventas, solo supone el 6% de las exportaciones pero, como señala Javier García Alonso, director general de la compañía, «allí están nuestros principales competidores, los líderes de facturación, que en algunos casos multiplican por treinta nuestras ventas».

Indaux vende en Alemania herrajes técnicos destinados a la industria del mueble, principalmente para cocinas, así como componentes tecnológicos dirigidos a otras empresas alemanas que fabrican este mismo producto. «Para nosotros -subraya García- es un reto introducir tecnología guipuzcoana en un mercado tan exigente. En algunos productos estamos desplazando a la competencia alemana».

Por lo que respecta a la principal dificultad, García coincide con Etxeberria en que ha radicado en la marca-país. «Ha sido complicado hacer frente a los prejuicios de ser 'europeos del sur'. Pero los prejuicios se combaten con hechos y, por ejemplo, dos productos de Indaux se han exhibido en el Red Dot Design Museum de Essen, después de obtener sendos premios de diseño en Interzum, la feria mundial más importante del sector. También Schuller, cliente de Indaux, obtuvo varios premios por una cocina suspendida, equipada con nuestro sistema Atlas».

García asegura que para una empresa industrial guipuzcoana, Alemania es un reto esencial. «Si superas la prueba de vender allí, significa que estás capacitado para afrontar cualquier mercado».