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Ocho pymes para equipar interiores colaboran en la conquista de México

Ocho pymes para equipar interiores colaboran en la conquista de México

La ayuda mutua entre diferentes mitiga el vértigo que produce salir del entorno seguro hacia los mercados exteriores

¿Qué tiene en común un heterogéneo grupo de fabricantes de felpudos, muebles, mamparas, suelos o lámparas? No, no se trata de ninguna adivinanza. En un sector tan globalizado y competido como el del equipamiento de interiores, ya sea para centros comerciales, hoteles, oficinas, hospitales o viviendas, las pymes ubicadas en la Comunidad foral se enfrentan al reto de aunar esfuerzos para lograr objetivos más allá de lo alcanzable para los limitados recursos individuales de cada una. Con esa finalidad, las firmas navarras Basmat, Dvelas, Isimar, Kider Wood Floor, New Bordonabe, Palmadera, Premo y Salcedo Muebles, junto a otras quince empresas del País Vasco, viajaron a finales de noviembre a México D.F. como parte de un proyecto organizado por el clúster Habic, que está integrado por cien compañías del sector.

La aventura contó con el apoyo del Gobierno de Navarra, que financió con 60.000 euros una parte de los gastos, y tuvo como plato fuerte un salón de exposiciones en el que más de cien profesionales de la construcción y la decoración en México pudieron tocar y ver los diseños realizados por las 23 empresas que finalmente se desplazaron desde España. La iniciativa partió de una sugerencia de Salcedo Muebles, de Viana, y tuvo una buena acogida por parte de varios miembros de Habic. 

“México es un mercado con mucho potencial. El objetivo era reunir a varias empresas de diferentes sectores y aprovechar las sinergias para conseguir proyectos allí”, expone José María Martínez González, de Salcedo Muebles, que reconoce que fue la primera experiencia de la compañía vianesa en el país norteamericano. Para Julio Muro Baglietto, de Basmat, también era la primera vez que cruzaban el charco. Aunque ya contaban en México con un cliente, gracias a la expedición comercial han fortalecido esta relación y contactado “con nuevos distribuidores”. Otras empresas acumulaban igualmente experiencia previa en el país azteca, como es el caso de Premo, donde tienen un distribuidor desde hace un par de años, según cuenta Miguel Zandio Zorrilla, tras su participación desde hace cinco años en otras expediciones: “Este ha sido un paso más para consolidarnos en ese mercado”.

Esta circunstancia se repetía en el caso de Kider Wood Floor, tal como expone Javier Busto Ferraz, que retomaba las relaciones comerciales con México después de una primera incursión hace cinco años y, tras el viaje, muestra su satisfacción por la “buena acogida” a sus productos. Idénticas impresiones sacaron desde Isimar, según explica Elena López Sandúa, empresa que se ha marcado como objetivo para 2018 dar pasos al otro lado del Atlántico. “México es un país con muchísimas posibilidades gracias a su enorme tamaño y tenemos la ventaja de que los lazos afectivos y culturales entre nuestros dos países”, afirma Enrique Kahle Olaso, de DVelas. Fue la primera vez de esta empresa que fabrica muebles de diseño contemporáneo con velas de barco, según añade Arraitz Koch Elizegi, que se animaron a unirse a la expedición tras el interés mostrado por arquitectos y diseñadores mexicanos por su catálogo durante la feria de Nueva York.

El clúster cuenta en la capital del país azteca con una oficina y un espacio expositivo de 200 metros cuadrados ubicado en el Centro de Arquitectura y Diseño. “Esto es fundamental para que los arquitectos y diseñadores puedan tocar y ver los materiales y el producto”, afirma el adjunto a la dirección de Habic, Eduardo Jiménez Martínez. La oficina en México D.F. es la primera experiencia permanente fuera de España, pero los planes pasan por establecer una similar en Londres dentro de unos dos años, proyecto que está en una fase preliminar de estudio. “Si Madrid de ha convertido en el centro de operaciones de referencia para el mercado
hispanoamericano, Londres lo es para el resto del mundo”, explica.

Buscar nuevos mercados
Algunas empresas navarras ya acumulan cierta experiencia en colaboración con arquitectos y diseñadores de México, como es el caso de Isimar, empresa ubicada en Noáin responsable del mobiliario de la terraza para las oficinas de WeWork en Juárez, o Premo, la compañía de Torres de Elorz cuyas mamparas sirvieron para la remodelación de la sede de Cemex en Monterrey. Los motivos que han empujado a las compañías que forman parte de Habic a salir fuera de España son, según el adjunto a la dirección del clúster, “variopintos”. “Cinco de las ocho empresas navarras que han viajado a México ya facturan en el exterior alrededor del 25% o el 30% de sus ventas. El resto se encuentra en una fase más incipiente de internacionalización”, aclara Jiménez.

En la mayoría de los casos, el salto al exterior vino como consecuencia de la crisis económica. Hasta ese momento, el grueso de la empresas que ahora forman Habic
vendían exclusivamente en el mercado nacional. “Nadie veía ventajas en complicarse la vida en el extranjero si colocabas fácilmente toda la producción en España”, explica Jiménez. Acuciados por la recesión, muchas compañías se vieron empujadas a buscar en el extranjero la demanda que desapareció en España en un lapso de pocos meses. “En algunos casos hablamos de pura supervivencia a corto plazo. Necesitaban vender ya o desaparecían”, asegura. Aunque se daban casos de empresas que exportaban antes de la crisis a Francia o Portugal, no lo hacían de forma “proactiva”. Jiménez explica que hace diez años era “impensable” para la mayor parte de los miembros de Habic que sus productos fueran exportables, circunstancia que ahora ha dado un vuelco ya que lo hacen “con cierta regularidad”.

Jiménez ensalza la importancia de los clústeres para que las pequeñas y medianas empresas salgan del cascarón protector del mercado nacional: “Lo más importante
es transformar la visión del negocio, que pasa a ser global en vez de local. En la actualidad nuestros miembros acuden a ferias internacionales y ubican sus salones de exposición en el extranjero con una naturalidad que antes de la crisis era impensable”. Además de la internacionalización, el diseño es el otro ingrediente fundamental para la supervivencia de este tipo de empresas en un mercado globalizado. Dotar de personalidad propia a los productos resulta “clave”, máxime cuando los costes de personal son altos y es necesario lograr ese plus que permita “vender más caro”. Y para ello es necesario recurrir a empresas externas de diseño y profesionales capaces de confeccionar un catálogo completo, según recomienda Jiménez.

¿Qué es el clúster Habic?

El clúster Habic se creó en 2009 en el País Vasco con el objetivo de abarcar a los sectores de la madera, el diseño y el equipamiento de interiores y desde 2011 cuenta con la presencia de empresas navarras de la fabricación de muebles y equipamiento de interiores. Está formado por cien compañías, quince de ellas navarras y el resto del País Vasco. El perfil de los miembros de Habic responde a organizaciones de entre 20 y 70 trabajadores, de origen familiar, principalmente del sector industrial y con una facturación media de unos 12 millones de euros, aunque también integra a otros entes como la Escuela de Arquitectura de la Universidad de Navarra o a Decoestudio, un centro de diseño con 34 empleados ubicado en Pamplona.

El secreto del éxito de Habic reside en una cuidadosa selección de sus miembros, que deben demostrar una actitud “proactiva”. “Les pedimos tres cosas que van de más fácil a más difícil: firmar un documento de adhesión, pagar una cuota y, sobre todo y mas complicado, colaborar. Para que un clúster funcione hay que echarle horas”, advierte. Jiménez insiste en que el principal requisito para formar parte de un clúster es “tener la mentalidad adecuada”. Hay que saber colaborar con diferentes e incluso con competidores, todo lo cual también pasa por desnudarse “hasta cierto punto” ante el resto de miembros. “Sin esa mentalidad, es imposible que una empresa pueda aprovechar su participación. Nosotros no solucionamos la vida a nadie, sino que relacionamos a empresas con intereses comunes y circunstancias similares para que colaboren entre ellos”, concluye

Hispanoamérica y Europa Occidental

Los principales mercados en los que se mueve Habic están en Europa, en especial Francia, Reino Unido y Bélgica, e Iberoamérica, con presencia en México, Colombia, Chile o Perú entre otros países. No obstante, el adjunto a la dirección en Habic, Eduardo Jiménez Martínez, advierte que las metas son muy diferentes para cada empresa: “Hay algunas para las que vender en Francia puede suponer un hito, mientras que otras lo tengan superado y acudan a mercados como Australia, Chile o Estados Unidos, por ejemplo”. Los mercados europeos aprecian sobre todo “la calidad” de los productos fabricados en Navarra y País Vasco, aunque Jiménez reconoce que Alemania es un mercado casi impenetrable. “Allí dan prioridad a la producción local. Se habla mucho del chovinismo francés, pero nuestros vecinos del norte representan un mercado muy acogedor. Las grandes ferias del sector se celebran en Alemania y hay empresas que llevan yendo allí más de diez años sin resultados”, señala. A partir de estas experiencias, desde Habic han preferido buscar alternativas en vez de malgastar recursos para “derribar el muro alemán”.